第五期索奈克會(huì)告訴你：

  在多數(shù)琴行齊聲哀嘆：生意難做、惡性競(jìng)爭(zhēng)、利益不保、前途茫然的今天！研究“創(chuàng)新和營(yíng)銷”的課題尤為重要，對(duì)于琴行經(jīng)營(yíng)來(lái)講，創(chuàng)新和營(yíng)銷的重要性不言而喻，作為琴行生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的……

   琴行這一古老的出現(xiàn)于古希臘和古羅馬的商業(yè)模式，是樂(lè)器市場(chǎng)的前沿，是廠家和消費(fèi)者聯(lián)接的紐帶，是銷售最終實(shí)現(xiàn)的主要場(chǎng)所，是音樂(lè)文化傳播的平臺(tái)。它的興榮直接關(guān)系到樂(lè)器銷售的市場(chǎng)份額，是樂(lè)器市場(chǎng)繁榮興衰的坐標(biāo)，更成為廠家商家爭(zhēng)奪的對(duì)象。目前中國(guó)樂(lè)器制造業(yè)有企業(yè)5000多家，琴行經(jīng)營(yíng)單位約20000多家，如加上各種大小規(guī)模藝術(shù)培訓(xùn)中心、學(xué)校等，樂(lè)器經(jīng)營(yíng)單位不少于20萬(wàn)家；另外還有大量的以教帶售的經(jīng)營(yíng)型的教師隊(duì)伍，其樂(lè)器經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)堪稱百萬(wàn)雄師了。

   當(dāng)然，我們也慶幸有這么多傳播音樂(lè)文化的使者，盡管贏利是必須的目的，樂(lè)器市場(chǎng)的繁榮離不開他們。

面對(duì)眾多的同行，如何獨(dú)樹一幟？如何有效贏利？如何持續(xù)發(fā)展？利器就是創(chuàng)新。

                   產(chǎn)品創(chuàng)新，是贏利的起點(diǎn)

   琴行普遍都存在著產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)、差異性小的特點(diǎn)，千人一面，左店右店如同孿生，你有我有大家都有，這也是滋生惡性競(jìng)爭(zhēng)的根源。琴行作為經(jīng)營(yíng)樂(lè)器產(chǎn)品的平臺(tái)，產(chǎn)品創(chuàng)新在琴行經(jīng)營(yíng)中起著關(guān)鍵的作用，產(chǎn)品創(chuàng)新作為一個(gè)系統(tǒng)工程，決不是某一個(gè)具體的實(shí)物產(chǎn)品所能構(gòu)筑的。面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者物質(zhì)層面和精神層面的多元化需求，導(dǎo)入“大產(chǎn)品”的產(chǎn)品引進(jìn)思路，是有經(jīng)營(yíng)眼光的琴行老板所考慮的。

大產(chǎn)品，包括具體的樂(lè)器產(chǎn)品，文化產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。

    中國(guó)樂(lè)器零售業(yè)在經(jīng)過(guò)多年簡(jiǎn)單的“賺取差價(jià)”粗放的盈利模式之后，樂(lè)器銷售+音樂(lè)培訓(xùn)+文化傳播活動(dòng)”三種經(jīng)營(yíng)方式共存的新的琴行商業(yè)模式正在成為整個(gè)音樂(lè)產(chǎn)業(yè)一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ慕鸬V。樂(lè)器銷售、音樂(lè)培訓(xùn)和文化傳播，其實(shí)就是琴行開發(fā)引進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品的原點(diǎn)，音樂(lè)培訓(xùn)和文化傳播除本身贏利之外，還可以培育出更多音樂(lè)人口和潛在消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買樂(lè)器，三者相輔相成。

   東北葫蘆島的大音琴行，是一家起步比較晚但起點(diǎn)高的新興的琴行，老板張藝東先生在開業(yè)之初就非常注重琴行產(chǎn)品的定位和創(chuàng)新，該琴行產(chǎn)品主要是弦樂(lè)器特別是以小提琴為主，在調(diào)研了許多琴行和小提琴愛好者以及師生之后，毅然選擇了上海的“kinglos演奏/裝飾兩用的視覺藝術(shù)小提琴”。他的理由很樸素，他說(shuō)：選產(chǎn)品就要有特色，人無(wú)我有；通過(guò)考察了解到這個(gè)產(chǎn)品是專利產(chǎn)品，之前一直做海外市場(chǎng)并很受歡迎，而在中國(guó)市場(chǎng)是剛剛推廣，產(chǎn)品新穎有個(gè)性，不同于別家的產(chǎn)品；特別是卡通圖案的小提琴，初學(xué)琴的孩子愛不釋手，大大提高了孩子們學(xué)琴的興趣。大音琴行除了在產(chǎn)品的選擇上創(chuàng)新之外，他們還和周邊的社區(qū)、居委會(huì)互動(dòng)，把音樂(lè)培訓(xùn)和文化傳播帶到社區(qū)，培育吸引了更多的消費(fèi)人群，還組建了藝術(shù)小提琴表演隊(duì)，四處演出，生意紅火。無(wú)獨(dú)有偶，在廣東的珠海、汕頭，山東的青島、濟(jì)南等地的很多琴行都感受到個(gè)性化創(chuàng)新產(chǎn)品的魅力和市場(chǎng)價(jià)值。

  產(chǎn)品創(chuàng)新是琴行成功的關(guān)鍵，琴行經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前更新提升自己的產(chǎn)品，創(chuàng)新的意義就在于先進(jìn)，先入為主，一旦發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品新商機(jī)，就要及時(shí)捕捉，以免錯(cuò)過(guò)良機(jī)。

營(yíng)銷創(chuàng)新，是贏利的保證。

   在本訂閱號(hào)上的開篇文章“營(yíng)銷乏力，中國(guó)樂(lè)器市場(chǎng)的第一頑癥”，一針見血地刺痛了沉睡的樂(lè)器市場(chǎng)。的確，相對(duì)于營(yíng)銷手法不斷翻新，營(yíng)銷上無(wú)所不用其極的電子、汽車、食品等其它行業(yè)，琴行的營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于樂(lè)器行業(yè)的發(fā)展速度，與這一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和需求極不匹配。

國(guó)內(nèi)琴行的經(jīng)營(yíng)，大多仍沿襲著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的守株待兔式的單純的銷售模式，只是簡(jiǎn)單的買與賣的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)者是賺取產(chǎn)品差價(jià)的商販，不具備商家的高瞻、敏銳、靈動(dòng)，更缺少企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，其經(jīng)營(yíng)理念有待于由單純的銷售方式向多元的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，誰(shuí)轉(zhuǎn)的快誰(shuí)就是市場(chǎng)的王者。

    營(yíng)銷，顧名思義就是在戰(zhàn)略的高度有策略的經(jīng)營(yíng)銷售。營(yíng)銷的創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)上的，更重要的是“市場(chǎng)價(jià)值”的創(chuàng)造。以市場(chǎng)為理念的創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)是我們奉行的基本理念。消費(fèi)者需求是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，尋求意義重大的區(qū)別，是營(yíng)銷創(chuàng)新的中心任務(wù)之一，營(yíng)銷不僅僅是為了滿足消費(fèi)者外在的需求，營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與我們所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)接成功，就意味著創(chuàng)新獲得成功，意味著創(chuàng)新得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

  市場(chǎng)上幾家知名琴行都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式。如，柏斯琴行的“活動(dòng)營(yíng)銷”，經(jīng)常在小區(qū)，校園，電視臺(tái)，開展各種大小的活動(dòng)，不把活動(dòng)看成是一個(gè)短期的收益，而是作為建立公司形象和品牌形象的長(zhǎng)期投資，活動(dòng)多了自然給消費(fèi)者留下深刻的印象，人們?cè)谫?gòu)買樂(lè)器的時(shí)候會(huì)想到他們，無(wú)形中培育了許多潛在的消費(fèi)者。

   杭州的天目琴行以“文化營(yíng)銷”為特色，每年舉辦的許多高雅音樂(lè)會(huì)，其實(shí)，音樂(lè)會(huì)、音樂(lè)比賽的受眾群50%都是樂(lè)器消費(fèi)者。上海知音琴行的“培訓(xùn)營(yíng)銷”，整合各種藝術(shù)學(xué)校的資源，以培訓(xùn)匯聚人流形成銷售帶來(lái)錢潮。

  也許，小琴行沒(méi)有大琴行的實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)是大家的，中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是“大”，其中肯定有您的生存之地和發(fā)展空間，如何提煉自己的資源優(yōu)勢(shì)和定位來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并結(jié)合周圍的市場(chǎng)環(huán)境，創(chuàng)新出自己的獨(dú)特的營(yíng)銷模式來(lái)贏取市場(chǎng)。

  人民生活的日益富足，無(wú)疑會(huì)催生更多的音樂(lè)人口更多的樂(lè)器消費(fèi)人群，除了孩子，成人樂(lè)器消費(fèi)需求也日趨升溫，樂(lè)器營(yíng)銷與音樂(lè)文化教育活動(dòng)聯(lián)系更加緊密，音樂(lè)考級(jí)、文化演出市場(chǎng)活躍異常，樂(lè)器正日漸融入大眾的生活。

  慶幸您選擇了一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，您選擇了一個(gè)無(wú)限前景的市場(chǎng)，但面對(duì)眾多的同行，如何獨(dú)樹一幟？如何有效贏利？如何持續(xù)發(fā)展？

利器就是創(chuàng)新！